Namen und Nachrichten

14. Januar 2022 - Das eigene Lebenswerk in fremde Hände zu geben, wird jedem Versicherungs-Makler schwerfallen. Wenn er sich aber zurückziehen möchte und aber keinen geeigneten Unternehmens-Nachfolger findet, droht nicht selten die Geschäfts-Aufgabe. Worauf man bei der Regelung der Nachfolge achten sollte, um Fallen zu umgehen, ist hier zu lesen.

„Die eigene Nachfolge gut vorbreiten.“ – Dieser Satz brennt immer mehr Maklern auf den Nägeln. Der häufigste Fehler, den Makler machen, ist, dass sie zu lange mit der Bestandsübertragung warten, so dass dann plötzlich alles ganz schnell gehen muss. Philipp Kanschik, Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt (www.policendirekt.de) dazu wörtlich:

„Bis 65 sollte jeder Makler allerspätestens seine Nachfolge verbindlich geklärt haben, selbst wenn er noch einige Jahre weitermachen möchte. Die Kunden dann möglichst früh darüber zu informieren, ist in jedem Fall der beste Weg.“

Ein Verkauf des Makler-Kundenbestandes ist nicht immer die beste Lösung, denn viele verkaufswillige Makler überschätzen den am Markt erzielbaren Kaufpreis. Nach einer Studie der Versicherungsforen Leipzig GmbH (www.versicherungsforen.net), Maklerforen Leipzig GmbH (www.maklerforen.de) und der Fachhochschule Dortmund (www.fh-dortmund.de) zahlen Käufer im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden- und Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen.

Aus einer Befragung aus dem Jahr 2018 ergab sich, dass nur rund 18 Prozent (!) der verkauften Maklerunternehmen oder -bestände zu einem Faktor über 2,5 zum Jahresbestandsumsatz verkauft wurden, erklärt Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt aus Bernau.

Anders sieht das Andreas Grimm vom Resultate Institut. (www.resultate-institut.de). Er schreibt in einem Artikel in Ass Compact 1/22, dass bei reinen Bestandstransaktionen ein Makler heute keinen Bestand unter drei Jahrescourtagen verkaufen müsse. Er beobachtet einen zusätzlichen Run auf Maklerbestände und -unternehmen.

Markt wird enger werden
Der Trend ist allerdings kein Freund des Maklers, da der demografisch bedingten Zunahme des Angebots an Maklerunternehmen eine demografisch bedingte signifikante Abnahme der Nachfrage nach Unternehmen gegenübersteht. Zusätzlich wird diese Nachfrage zusätzlich geschwächt durch die restriktive Kreditvergabe von Banken, wenn es um Maklerbestände geht, warnt Berater Dr. Stefan Adams (stefan.adams@aup-international.com) aus Eschborn. Und laut dem Maklerpool vfm scheitern die meisten Bestandsverkäufe an fehlender Finanzierung.

Philipp Kanschik von Policen Direkt gibt trotz der Tendenz zu sinkenden Preisen für Bestände für eine Gruppe Entwarnung: „Qualitätsbestände bleiben vom Preisverfall verschont. Das gilt im besonderen Maß für Makler, die eine starke Bindung zu ihren Kunden haben und die dazugehörigen Daten digital vorliegen haben und gut pflegen.“ Makler sollten sich daher am besten heute schon darauf einstellen.

Ist in den nächsten Jahren der Ruhestand geplant, ist Maklern zu empfehlen zu prüfen, ob mit allen Kunden ein Maklervertrag besteht. Wenn nicht, ist dies nachzuholen. Auch eine Beratungsdokumentation eines jeden Kunden kann sehr hilfreich sein, um spätere Nachhaftungen zumindest einzugrenzen. Die Haftungsrisiken aus der Vergangenheit bleiben auch nach einer Bestandsübertragung beim abgebenden Makler. Unternehmensberater empfehlen deshalb, das Unternehmen frühzeitig vom Einzelunternehmen in eine juristische Person umzuwandeln. Dann würde der juristischen Person der Kunden- und Vertragsbestand gehören und eine Übertragung wäre einfacher zu bewältigen.

Den Fall des Falles regeln
Ist ein Makler Einzelkämpfer und Firmeninhaber, muss er eine Regelung für den Todesfall treffen. Der Makler kann zwar nur eine Person mit einer Gewerbeerlaubnis als Versicherungsmakler nach § 34d Gewerbeordnung bevollmächtigen. Passiert dies nicht, können die Erben des Maklers durch seine ehemaligen Kunden noch mit einer Inanspruchnahme konfrontiert werden, erklärt Rechtsanwalt Jens Reichow aus Hamburg in einem Artikel von Versicherungsmagazin (9/2020). Problem: Die Nachhaftungsfristen des Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherers können deutlich kürzer sein als die Verjährungsfristen des Schadenersatzanspruches. Sicherer können die Erben sein, wenn das Maklerunternehmen eine Rechtsform mit Haftungsbegrenzung wie eine GmbH aufweist.

Wie Makler den Wert ihres Unternehmens ermitteln
Der Makler verkauft sein Unternehmen in der Regel nur einmal im Leben. Deshalb bietet es sich an, professionelle Beratungsunternehmen einzubeziehen. Der Wert eines Maklerunternehmens lässt sich nämlich am besten über ein neutrales Bewertungsgutachten durch erfahrene Spezialisten auf der Basis anerkannter betriebswirtschaftlicher Kriterien und Methoden ermittelt werden.

Auf keinen Fall sollte ein Makler öffentlich machen (Anzeige oder Ähnliches), dass er einen Nachfolger sucht. Auch eine Chiffre-Anzeige kann gefährlich sein, da anhand weniger Daten eine Identifizierung des Verkaufswilligen möglich ist. Wenn der Verkaufswille bekannt wird, werden viele Kunden abspringen, da sie glauben, dass sie nicht mehr von ihrer bisherigen Vertrauensperson betreut werden. Außerdem reduziert sich der Verkaufspreis. Berater Adams empfiehlt, einen Marktexperten mit dem Verkauf zu beauftragen. Dieser gibt auch Tipps, wie der Betrieb vorteilhaft dargestellt werden kann, um die Braut – sprich Maklerunternehmen – aufzuhübschen.

Die bocquel-news und der Autor Bernd Rudolf werden sich weiter mit dem Thema Nachfolge des Maklerbetriebs beschäftigen. Am Freitag, 14. August 2022, erscheint der nächste Artikel zu dieser Themen-Serie. (Bernd Rudolf / www.bocquel-news.de)

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