25. Juli 2013 - Biometrische Versicherungsprodukte zählen zu den Hoffnungsträgern der Lebensversicherer in Deutschland. Was vom "Biometrie-Markt aus Maklersicht" zu erwarten ist, untersuchte aktuell das Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Heute und Morgen" aus Köln.
Es geht um biometrische Versicherungsprodukte. Die Lebensversicherer hierzulande bauen darauf, und die unabhängigen Versicherungsmakler gehen in diesem Produktsegment von einer weiter steigenden Nachfrage aus. Zugleich wird eine verstärkte Dynamik und Differenzierung im Anbietermarkt erwartet. Diese Trendaussagen hat das Marktforschungs- und Beratungsinstitut „Heute und Morgen" (www.heuteundmorgen.de) auf den Prüfstand gestellt. Im Ergebnis entstand eine Studie, deren erster Teil sich auf die Biometrieprodukte BU - Berufsunfähigkeits-Versicherung, Dread Disease - eine finanzielle Absicherung bei sehr schweren Krankheiten - sowie die funktionelle Invaliditätsabsicherung bezieht. Im Fokus standen relevante Marktentwicklungen, Produkt- und Anbieterpräferenzen, Bedingungswerke und die Auswahlkriterien im Bereich Berufsunfähigkeit, Dread Disease und funktionelle Invaliditätsabsicherung.
Laut Studie vermitteln Makler schwerpunktmäßig das „Königsprodukt", die selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU). Nur die SBU-Tarife würde den Kunden aus ihrer Sicht ein wirklich „erstklassiges" Leistungsspektrum bieten. Risk-Policen aus dem biometrischen Alternativmarkt - wie Dread Disease oder funktionelle Invaliditätsabsicherung - würden hingegen nicht als „echte" Alternativen zur BU eingestuft ("Dread-Disease-Tarif als Alternative zur BU-Police?"). Vielmehr werden diese als Ersatz oder Zusatz für den Fall definiert, dass sich die Kunden eine SBU finanziell nicht leisten können oder von den Anbietern aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden.
Das wird in der aktuelle Expertenbefragung unabhängiger Versicherungsmakler zum Marktsegment „Biometrie-Produkte" deutlich, die das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen durchgeführt hat. 30 hauptberufliche Versicherungsmakler mit unterschiedlicher Umsatzgröße und auch verschiedener regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt im Bereich biometrische Risiken wurden im Juni 2013 im Rahmen der neuen Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht" ausführlich befragt.
Größere Transparenz bei der BU-Annahme gefordert
Wie die Marktforscher berichten, mahnen die Makler mehrheitlich eine größere Transparenz der Produktgeber bei ihrer BU-Annahmepolitik sowie bessere Einsichtnahme in die Entscheidungsparameter beim Prüfverfahren an, um die Kunden noch besser und gezielter beraten zu können. Kritisch betrachtet werde zudem die häufig wechselnde Berufsgruppeneinteilung in den BU-Bedingungswerken der Versicherer. Eine klare Orientierung werde dadurch schwer gemacht.
Allerdings würden die Makler insgesamt deutliche Verbesserungen und höhere Leistungsstandards bei den BU-Policen in den letzten Jahren wahrnehmen, was ihrer Meinung nach auf den wachsenden Wettbewerbs zurückzuführen sei. Dennoch bleiben aus Maklersicht bei einzelnen Anbietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im Kleingedruckten bestehen.
Generell beobachten die Makler zudem eine zunehmend restriktive Annahmepolitik der Versicherungsgesellschaften. Viele Makler suchen daher eine Lösung für das am Markt sehr deutlich wahrgenommene Dilemma, dass diejenigen, die eine BU am dringlichsten brauchen, sich diese aufgrund sehr hoher Risikozuschläge nicht leisten können. Aus Maklersicht gilt es hier, zusätzliche Stellschrauben und flexible Bedingungswerke zu entwickeln, die zur Folge haben, dass der Beitrag sinkt.
Kriterien und Anbieter-Präferenzen der Makler bei der BU-Auswahl
Wie „Heute und Morgen" mitteilt, ist für die Makler das wichtigste Kriterium bei der Auswahl der für den einzelnen Kunden geeigneten BU das Bedingungswerk, das letztlich über die Produkt-Qualität entscheiden würde. Um die einzelnen Bedingungen der jeweiligen Tarife und Anbieter in der BU vergleichbar zu machen, nutzen alle befragten Makler mindestens eine Vergleichssoftware - derzeit am häufigsten die vom Analysehaus Morgen&Morgen (www.morgenundmorgen.de), gefolgt von Softfair (http://portal.softfair.de) sowie Franke und Bornberg (www.franke-bornberg.de). Neben weiteren Kriterien wie berufsgruppenspezifische Angeboten, Anbieter-Expertise, Maklerbetreuung sowie Erfahrungen mit der Schadenabwicklung und Prozess-Quote, würde zunehmend auch die Finanzkraft der Produktgeber eine Rolle spielen, da nur dadurch ein stabiler und langfristiger Versicherungsschutz garantiert werden könnte.
Die Kunden selbst - so die Erfahrung der Makler - kommen heute insgesamt mit besseren Kenntnissen als früher zum Beratungsgespräch. Nicht selten würden die Kunden in spe auch Rankings oder Tests aus Publikums- oder Fachzeitschriften mitbringen. Zugleich bleibe ihr Wissen aber häufig noch oberflächlich und lückenhaft.
Zu den beliebtesten und vergleichsweise am häufigsten vermittelten BU-Anbietern im Maklermarkt zählen laut Studie derzeit (in alphabetischer Reihenfolge) Alte Leipziger (www.alte-leipziger.de), Nürnberger (www.nuernberger.de), Swiss Life (www.swisslife.de) und Volkswohl Bund (www.volkswohl-bund.de). Aber auch Allianz (www.allianz.de), Continentale (www.continentale.de) und HDI (www.hdi.de) zählen mit zum maklerseitigen Favoritenkreis. „Unsere Expertenbefragung zeigt, dass sich die Makler in der Regel ein differenziertes Bild von den Stärken und Qualitäten der einzelnen Anbieter und deren Angeboten machen, und dann je nach Bedarf im Einzelfall aus einem Portfolio von etwa fünf bis sieben Produktgebern auswählen", sagt Heute-und-Morgen-Geschäftsführerin Tanja Höllger (Foto). „Die Möglichkeiten der Anbieter biometrischer Produkte, sich vom Wettbewerb zu differenzieren werden gleichzeitig enger und spezifischer. Daher lohnt ein genaues Hinschauen auf den wichtigen und starken unabhängigen Vertriebskanal in diesem beratungsintensiven Produktsegment."
Biometrischer Alternativmarkt wird ambivalent beurteilt
Zum vergleichsweise noch jungen biometrischen Alternativmarkt zeigt die Maklerbefragung deutlich, dass es vielen Maklern derzeit noch schwer fällt, sich vom Konzept des Komplettschutzes der BU zu lösen.
Neue Biometrie-Produkte wie Dread Disease, funktionelle Invaliditätsabsicherung und weitere Alternativen - die das Risiko einer Berufsunfähigkeit nur partiell beziehungsweise auslösespezifisch absichern - haben im Maklermarkt daher längst kein so positives Image wie die hochangesehene SBU. Im Gegenteil: „Notprodukte", „zweitklassige Lösung" oder „Nischenprodukte" sind laut Studie häufig zur Beschreibung gewählte Begriffe. Bereits mit den „sperrigen" Produktbegriffen könnten sich viele Makler nur wenig identifizieren, heißt es. Viele Makler wünschen auch eher Weiterentwicklungen und bedarfsorientierte zielgruppenspezifische Differenzierungen innerhalb der etablierten BU als im Bereich neuer alternativer Biometrie-Produkte.
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Gleichzeitig werde aber auch deutlich, dass sich die Makler mit den neuen Biometrie-Produkten und deren Chancen bei weitem noch nicht so intensiv wie mit der BU auseinandergesetzt haben und diese im Maklermarkt erst schrittweise „ankommen". In der Öffentlichkeit beziehungsweise bei den Kunden sind die Biometrie-Produkte aus Maklersicht bisher kaum bekannt, was ein zusätzliches Hemmnis in der Vermittlung darstellt.
Daher müsse es wichtige Aufgabe der Produktgeber bleiben, den Maklern - wie auch der Öffentlichkeit - die neuen biometrischen Versicherungs-Produkte transparent und möglichst verständlich zu gestalten. Gut wäre auch - so die Makler - wenn entsprechende Einstiegshilfen geboten würden. Hierzu wünschen sich die Makler kurze faktenorientierte Produkt-Steckbriefe und Produkthighlights deutlich mehr als ausführliche, stärker am Anbietermarketing orientierte Produkt-Broschüren. Auch produktbezogene Schulungen, Roadshows und Webinare würden gern von den Maklern genutzt.
Als aktuelle Top-Anbieter im Bereich Dread Disease sehen die Makler insbesondere Canada Life (www.canadalife.de), mit Abstand gefolgt von Gothaer (www.gothaer.de) und Skandia (www.skandia.de). Laut Studie sind den Maklern hier weitere Anbieter nur wenig präsent. Im Bereich der funktionellen Invaliditätsabsicherungen würden vor allem Axa (www.axa.de) und Janitos (www.janitos.de) zum Relevant Set der Makler zählen, daneben auch Allianz (www.allianz.de) und Barmenia (www.barmenia.de).
„Auffällig ist, dass die Marktführer aus der BU im biometrischen Alternativmarkt unter den im Maklermarkt bevorzugten Anbietern kaum auftauchen. Gerade für etablierte BU-Versicherer mit gutem Ruf in der Maklerschaft könnte ein stärkerer Einstieg in den biometrischen Alternativmarkt erfolgsversprechend sein", sagt Christina Barschewski (Foto), die Senior Projektleiterin bei Heute und Morgen.
Studie mit zielgruppenspezifischen Differenzierungen
Die komplette 130-seitige Studie „Biometrie-Produkte - Marktperspektiven aus Maklersicht" mit zahlreichen weiteren Ergebnissen und Details sowie ausführlichen produkt-, anbieter- und zielgruppenspezifischen Differenzierungen kann direkt über die Heute und Morgen GmbH in Köln bezogen werden. Die Studie ist Teil der neuen Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht", die auf Basis von Expertenbefragungen mit Versicherungsmaklern zu einzelnen Produktsegmenten regelmäßig tiefgehende Einblicke in den unabhängigen Maklervertriebskanal geben wird. Die „Ausgabe 1: Biometrieprodukte" aus der Studienreihe „Klartext - Marktperspektiven aus Maklersicht" wird für 4.500 Euro plus 7 Prozent Mehrwertsteuer angeboten. Es gibt sie als Druckversion und den ppt-Chart-Bericht als pdf-Dokument. (eb / www.bocquel-news.de)
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