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Konzepte und Kriterien

Digitale Vorteile für die Altersvorsorge nutzen

28. Oktober 2020 - Was kennzeichnet Altersvorsorge in Zeiten von Digitalisierung und Corona? Welche Produkte sichern Rendite und sind gleichzeitig angemessen sicher und wie können sich Berater die Vorteile der Digitalisierung zum, Vorteil machen? Darüber diskutierten gestern Branche-Experten auf der virtuellen DKM 2020 digital.persönlich.

Die Vorsorgeberatung, ist sich Marcel Basedow, Leiter Maklervertrieb Süd der Allianz Lebensversicherung, sicher, lebt auch künftig von persönlichen Kontakten. „Menschen wollen von Menschen beraten werden, und gerade bei der Altersvorsorge spielt die Vertrauensbasis eine mindestens genauso große Rolle wie das eigentliche Produkt“, erklärte er. Doch natürlich könne und müsse sich der Altersvorsorgeberater die Vorteile der Digitalisierung zunutze machen, die sich gerade in der jetzigen Zeit zeigen: Mit Kunden ohne persönliche Treffen in Kontakt treten zu können, besser erreichbar zu sein und eine größere Reichweiter in der Kundenberatung zu haben. Und die Abschlussquoten seien online nicht schlechter als bei persönlicher Beratung, wenn man den Kunden erst einmal in die Online-Beratung bekommen hat. „Da müssen wir mit einem Mythos aufräumen“, bemerkte er. Wie Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), erfahren hat, könne man vor allem Bestandskunden leicht dazu bringen eine Online-Beratung auszuprobieren. „Und wenn Makler merken, dass die Online-Beratung funktioniert, dann strahlt dieses Wissen auch auf ihre Kunden ab“, ermuntert er Zögerer.

Viele Beratungstools für den Vertrieb
Iris Brehm, Investment Managerin der Stuttgarter Versicherungsgruppe, berichtete von den vielfältigen digitalen Prozessen in ihrem Unternehmen, die für Kunden vom Antrag über die Unterschrift bis hin zu Kundenportalen reichen, auf denen Kunden ihre Verträge ansehen und verwalten können. Beratern stehen viele Online-Tools für die Beratung zur Verfügung, wie etwa der Fondspilot der Stuttgarter. Dieser unterstützt Vermittler bei der Fondsauswahl. Auf Basis eines Anlegerprofils schlägt er das passende Fondsportfolio vor, das zudem von einem Algorithmus gemanagt und aktiv angepasst wird. Erfahrene Berater können auch selbst Portfolios heraussuchen. Zudem verwies sie auf den Stuttgarter Betriebsrenten-Manager, mit deren Hilfe Arbeitgeber und Berater die bAV-Verträge des Unternehmens verwalten und ändern können – über die BiPRO-Schnittstelle auch Drittverträge.

Die Kundenreise sichern
Marcel Basedow will beim Thema Digitalisierung neben der technischen auch die Verhaltenskomponente gewürdigt wissen. Es müsse gelingen, die digitalen Prozesse konsistenter zu gestalten, damit die sogenannte Customer Journey, also die Kundenreise, nicht unterbrochen wird. Das gelte von der Bedarfsweckung bis zur Vertragsverwaltung. „Sonst besteht die Gefahr, den Kunden unterwegs zu verlieren“, mahnte er an. Zugleich müsse beachtet werden, dass Kunden kaum gesteuert und zu bestimmten Medien gezwungen werden können. Dem Thema Ökosystem und Verzahnung von Tools und Prozessen wird sich die Allianz künftig mit besonderer Aufmerksamkeit widmen. Weitere Vorhaben seien der Neubau der Abschlussstrecke aller Privatprodukte einschließlich der Risikoprüfung sowie die verbesserte Schnittstellenfähigkeit der eigenen Systeme, zum Beispiel in Bezug auf die bAV. Als besondere Highlights aus dem Hause Allianz pries er die „Rentenwelt“ an, die kurz nach dem Start bereits gut 100.000 Nutzer auf der Plattform habe und über Rentenansprüche und -lücken informiert, sowie das FirmenOnline-Tool, ein digitales bAV-Tool, das wie bei der Stuttgarter auch Fremdverträge verwaltet. Mit diesen Beispielen werde deutlich, dass sich auch bei der Altersvorsorge digital etwas tut, fasst Michael Hauer zusammen. „Noch greifen die einzelnen Element oft nicht perfekt ineinander, was vor allem für die IT eine große Herausforderung darstellt“, meinte er. Doch das, was vorhanden ist, sollten Vermittler ausprobieren und nutzen.

Kunden besser von Aktien überzeugen
Frank Mäkelburg, Leiter des Vertriebstrainings bei der VPV Lebensversicherungs AG und der VPV Vereinigte Post. Die Makler AG, machte die Bedeutung von fondsgebundenen Vorsorgeprodukten in Zeiten von Negativzinsen deutlich. Wie wenig in sicherheitsorientierten Märkten zu holen ist, erklärte er anhand von aktuellen Zahlen. So erzielen 10jährige Bundesanleihen derzeit ein Minus von 0,6 Prozent, bei 30jährigen sind es minus 0,16 Prozent. Dabei habe sein Unternehmen frühzeitig auf eine fondsgebundene Altersvorsorge gesetzt, wie die Power-Linie zeigt, die 2008 auf den Markt kam und noch eine 100prozentige Beitragsgarantie enthielt. Der Trend gehe allerdings zu weniger Garantien, um mit einer höheren Aktienanlage bessere Ergebnisse zu erzielen. Man müsse Kunden klar machen, dass Aktienanlagen trotz Schwankungen ein stetiges Wachstum aufweisen. Er mache das gern anhand des DAX- Rendite-Dreiecks des Deutschen Aktieninstituts deutlich, das überwiegend „grün“ sei und damit positive Renditen aufweise.

Nachhaltigkeit zentrales Thema
Wie die künftige Garantie-Welt aussehen kann, machte er anhand des neuen VPV Zukunftsplans deutlich. Hier liege der Fokus stark auf Rendite, habe aber die Sicherheit und vor allem die Flexibilität im Blick. Die drei im Angebot befindlichen Varianten „Zukunftsplan VL“, „Zukunftsplan Komfort“ und „Zukunftsplan Plus“ unterscheiden sich vor allem hinsichtlich des Chancen-Risiko-Profils und der Garantien. Alle drei investieren in drei Töpfe: ins Sicherungsvermögen, in den Garantiefonds (80 Prozent) und in freie Fonds. Während die VL-Varianten mit einem 50prozentigen Garantieniveau startet, beginnt die Komfort-Variante mit 75 Prozent und die Plus-Variante ganz ohne Garantien.

„Alle drei Varianten arbeiten mit einem Sicherungsmanagement, das über die Beitragsgarantie hinausgeht und generell 75 Prozent des Guthabens ein Jahr vor Ablauf des Vertrags sichert“, berichtete Mäkelburg weiter. Diese Option ist automatisch in allen Verträgen drin, kann aber – auch während der Vertragslaufzeit – zu- oder abgewählt werden. Ein wichtiges Thema bei der Altersvorsorge sei die Nachhaltigkeit der Anlagen. Dem trägt VPP Rechnung, indem alle freien Fonds im dritten Topf nachhaltigen Kriterien entsprechen. Dabei habe man etablierte Fondsanbieter gewählt, die auch in Coronazeiten positiv aufgefallen sind. Auf das Thema Direktanlage in Fonds oder Fondspolicen eingehend, betonte er den Vorteil der lebenslangen Verrentung, die große Flexibilität bis zum 85. Lebensjahr sowie erhebliche steuerliche Vorteile. (Elke Pohl / www.bocquel-news.de)

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