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7. Dezember 2017 - Die unabhängigen Vermittler sind wieder auf der Überholspur: Während Bank- und Direktvertrieb zuletzt teilweise deutlich an Marktanteilen eingebüßt haben, erleben freie Vermittler ein Comeback. Das Neugeschäft im Bereich Leben sank zwar weiter, doch gestaltete es sich 2016 stabiler als in den Vorjahren.

Im Vertrieb geht es rund. Die einzelnen Vertriebswege in der Lebensversicherung hierzulande zeigen für das Jahr 2016 starke Verschiebungen. Neuerdings gelingt den unabhängigen Vermittlern eine beispiellose Aufholjagt, so dass sie nunmehr der führende Vertriebskanal mit einem Marktanteil von knapp 29 Prozent sind; zu Lasten der Bank- und Direktvertriebe, die teilweise deutlich an Marktanteilen eingebüßt haben. Dies geht aus dem Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung hervor, den Willis Towers Watson (www.towerswatson.com/de-DE) in diesem Jahr bereits zum 18. Mal erhoben hat. Näheres zur Definition der Vertriebswege rechts im Kasten (Vergrößern + anklicken).

„2016 war ein weiteres herausforderndes Ja hr für deutsche Lebensversicherer“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Der Kostendruck ist weiterhin hoch, das spürt auch der Vertrieb: Seit 2011 reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler stetig, vor allem bei den gebundenen Vermittlern der AO“, macht Klüttgens deutlich. Umso bemerkenswerter, dass die ungebundenen Vermittler jetzt im Vergleich wieder ganz vorne stehen

Das Neugeschäft 2016 gestaltete sich stabiler als in den Vorjahren. Das Neugeschäftsvolumen nach APE in der Lebensversicherung 2016 sank allerdings um 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dabei lag das Einmalbeitragsgeschäft nur noch leicht im Minus (minus 4,1 Prozent) und lieferte mit 24,8 Milliarden Euro immerhin noch das vierthöchste Neugeschäftsergebnis bei Einmalbeiträgen überhaupt. Das Neugeschäft gegen laufende Beiträge legte sogar leicht auf 3,6 Milliarden Euro (+ 0,7 Prozent) zu. Nach Jahren rückläufiger Anteile erzielte der Maklervertrieb deutlich mehr und setzte sich, wenn auch sehr knapp, an die Spitze der Vertriebswege setzen. Der Marktanteil der unabhängigen Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7 Prozent  

„Die Gründe für den Erfolg des Maklervertriebs sind vielfältig“, so Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Zum einen hat der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten. Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU) und betriebliche Altersvorsorge (bAV) konnten sie ihren ohnehin schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent jeweils noch ein Stück weiter ausbauen.“

Ein dritter Treiber war jedoch laut Wiesenewsky erstmalig das Einmalbeitragsgeschäft: „In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht.“

Bankvertrieb mit deutlichen Verlusten
Deutliche Verluste musste dagegen der Bankvertrieb hinnehmen, der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft an Marktanteilen verlor. Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt er aber nur knapp hinter den unabhängigen Vermittlern. Der Anteil der AO im Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr. In den meisten Produktkategorien ergaben sich für die AO nur geringfügige Verschiebungen. Lediglich in den beiden vergleichsweise kleinen Produktgruppen der geförderten Riester- und Basisrentenverlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte.

Direkt-Vertrieb nimmt ab entgegen Erwartungen
„In der Gesamtbetrachtung nach APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege Makler, Bank und Ausschließlichkeits-Organisation (AO) wieder sehr eng aneinandergerückt“, sagt Ulrich Wiesenewsky. „Spannend bleibt die Frage, ob und wann der Direkt-Vertrieb wirklich Fahrt aufnimmt: Versicherer messen diesem schon lange zunehmende Bedeutung bei, aber im abgelaufenen Jahr ist der Anteil um circa 25 Prozent gegenüber dem Vorjahr und um nahezu 40 Prozent im Drei-Jahres-Vergleich dramatisch eingebrochen.“

„Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet“, sagt Michael Klüttgens. „In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten, und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen.“

Trendbarometer 2022 mit Wachstumspotenzial für Online-Vergleichsportale
Trotz des Einbruchs des Direktvertriebs in den letzten Jahren sehen die Befragten dennoch das größte Wachstumspotenzial bei den Online-Vergleichsportalen und im Direktvertrieb: 100 beziehungsweise 89 Prozent erwarten eine gleichbleibende oder steigende Bedeutung dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt. Für das eigene Unternehmen zeichnet sich folgendes Bild: Hier erreichen die unabhängigen Vermittler wieder größeren Zuspruch mit 84 Prozent für gleichbleibende oder wachsende Bedeutung. Die stabilen Säulen des Vertriebs bilden darüber hinaus die AO (74) und Banken (69 Prozent).

Eine Frage an die teilnehmenden Assekuranzen: Welche Bedeutung haben die einzelen Vertriebswege für Ihr Unternehmen? Die Antworten haben die Experten von Willis Towers Watson in der nebenstehenden Grafik zusammengefasst (zum Vergrößern bitte anklicken).

Die Experten von Willis Towers Watson erwarten im Be-reich der Lebensversicherung kurzfristig noch keine deutlichen Zuwächse für den Online- und Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen biete jedoch der Makler-vertrieb – zumindest mittelfristig, so lange fondsgebundene Versicherungen sowie SBU und bAV attraktive Produktschwerpunkte bleiben. „Letztlich ist aber auch damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten insbesondere der Makler entwickeln dürften“, erläutert Klüttgens. „Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) war der erste Schritt, die IDD 2 wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.“

Vertriebswegestudien mit knapp 90 Prozent Marktabdeckung
Die Marktabdeckung des Vertriebswege-Surveys Leben 2017 beträgt knapp 90 Prozent des Neugeschäfts im Jahr 2016, inklusive der Willis Towers Watson-Schätzungen: Die Daten der Versicherer, die (dieses Jahr) nicht teilgenommen haben, wurden von Willis Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Parallel führt Willis Towers Watson die Vertriebswegestudien auch für die Schaden-/ Unfallversicherung und die Private Krankenversicherung in Deutschland durch, deren Ergebnisse in Kürze veröffentlicht werden. (-el/db / www.bocquel-news.de)

 

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