Konzepte und Kriterien

23. September 2013 - Als „Armutszeugnis" bezeichnen die Versicherungsmakler des VDVM eine mögliche Provisionsdeckelung, wie sie von Verbraucherschützern und vom GDV erwogen wird. Der VDVM hat ein alternatives Vergütungsmodell für Lebensversicherungen in der Schublade.

Die Vergütungsmodelle in der Lebensversicherung stehen im Fokus heftiger Debatten; besonders, wenn es um die sogenannte Provisionsdeckelung geht. Peter Wesselhoeft (Foto: E. Bocquel), Präsident des VDVM Verband Deutscher Versicherungs-Makler (www.vdvm.de) erteilte vergangene Woche im Gespräch mit Journalisten den auf dem Tisch liegenden Plänen für einen Provisionsdeckel nach Vorstellung des GDV eine deutliche Absage („Mit uns nicht zu machen!"). Dabei betonte der VDVM-Präsident aber auch, dass es hier nicht nur um reine Opposition wegen reduzierter Vergütungen gehe. Man sehe die Problematik, die bei der derzeitigen Hypernervosität der Finanzmärkte vor allem bei Lebensversicherern für Unruhe sorge.

Niedriges Zinsniveau bleibt für längere Zeit
„Wir rechnen damit, dass uns in Deutschland auch auf längere Zeit ein niedriges Zinsniveau erhalten bleiben wird - mit gewissen Schwankungen, die vor allem den unterschiedlichen Nervositätsgraden an den Finanzmärkten geschuldet sind", sagte Wesselhoeft. Es sei nachvollziehbar, dass dadurch das Geschäftsmodell der Lebensversicherer einem harten Stress-Test ausgesetzt wird. Das aktuelle Zinsniveau für Langfristanlagen mit AAA-Bonität liegt den Angaben zufolge deutlich unterhalb der durchschnittlichen Zinsgarantie-Verpflichtungen fast aller Versicherer. Hinzu kommen Belastungen aus den Anforderungen zum Aufbau der Zinszusatzreserve ("Viele Versicherer vor umfassender Neuausrichtung").

Schwer wiegt nach Aussagen Wesselhoefts, der im Geschäftsalltag Partner und geschäftsführender Gesellschafter der Gossler, Gobert & Wolters Assekuranzmakler GmbH & Co. KG Hamburg (www.ggw.de) ist, die anhaltende Diskussion über überhöhte Abschlussvergütungen und mangelhafte Beratung. Entsprechend negativ sei nun bereits seit geraumer Zeit das Presse-Echo über die Lebensversicherung. „Es ist richtig: die Branche hat neben der Ertragsthematik ein deutliches Kosten- und ein Imageproblem. Es aber dadurch anzugehen, dass nach Überlegungen des GDV nach dem Gesetzgeber gerufen werden soll mit dem Ziel, die Abschlussvergütungen zu deckeln, ist ein Irrweg und ein Armutszeugnis für unsere Branche - so wie bereits vor zwei Jahren in der privaten Krankenversicherung.

Manche Courtage „knapp unter der Sittenwidrigkeitsgrenze"
„Kein Anbieter ist heute gezwungen, knapp unter der Sittenwidrigkeitsgrenze liegende Courtagen an aggressive Finanzvermittler zu zahlen. - Wenn die Selbstdisziplin nicht ausreicht, ist die Branche gefordert, erfolgversprechende Alternativen zu entwickeln." So würden beispielsweise Transparenzanforderungen disziplinierend wirken, in denen Vermittler ihre Vergütungen offen legen müssen, wenn sie die eingerechneten und im Produktinformationsblatt ausgewiesenen Abschlusskosten um mehr als 25 Prozent übersteigen.

Überhaupt dränge sich der Verdacht auf, dass der GDV mit entsprechenden Überlegungen zumindest auch das Ziel verfolgt, den eigenen Ausschließlichkeits-Organisationen der Versicherungsunternehmen Vorteile zu verschaffen. Wesselhoeft: „Die Ausschließlichkeits-Organisationen dürften mit den diskutierten Grenzen gut leben könnten, erhalten sie doch im Gegensatz zu ungebundenen Vermittlern darüber hinaus regelmäßig beispielsweise Bürokostenzuschüsse, Ausbildungszuschüsse, Abfindungsansprüche, IT-Unterstützung und anderes mehr."

Ein ‚equal level playing field' für alle Vermittler sieht anders aus
Auch die Kosten für die Führung der eigenen Vertreter durch Filialdirektionen und andere Vertriebsebenen stünden selbstverständlich außen vor. „Ein ‚equal level playing field' für alle Vermittler sieht definitiv anders aus", sagte Wesselhoeft und sprach sich dafür aus, dass alle vertrieblichen Beraterebenen gleiche finanzielle Voraussetzungen haben sollten. Wenn sich der Gesetzgeber also an seinen eigenen Aussagen messen lassen wolle, nach denen unabhängige Beratung gestärkt werden muss, sollte er es unbedingt vermeiden, entsprechende Initiativen aufzugreifen.

Kernproblem der Abschlussvergütung
„Nach unserer Ansicht liegt das Kernproblem der Abschlussvergütung viel mehr in der fehlenden zeitlichen Kongruenz zwischen Beratungsaufwand und Vergütungszufluss", betonte der VDVM-Präsident. Natürlich müsse zum Abschluss eines Vertrages intensiv beraten werden. Über die Laufzeit des Vertrages entstehe aber regelmäßig der Bedarf für weiterführende Beratungen, ausgelöst durch allgemeinen Informationsbedarf, aber auch aufgrund auftretender Brüche in der persönlichen Lebens- und Erwerbsbiographie des Kunden. „Der dadurch entstehende Aufwand ist durch die heutigen Bestandpflegevergütungen in keiner Weise gedeckt. Der VDVM diskutiert daher mit seinen Mitgliedern intensiv über ein alternatives Vergütungsmodell mit deutlich reduzierter Abschlussvergütung, neben die eine angehobene laufende Betreuungsvergütung tritt", so die Aussage gegenüber Journalisten.

Beim Pressegespräch des VDVM gab es nicht nur Kritik, sondern auch handfeste Gegenvorschläge zur LV-Vergütung. Rede und Antwort standen unter anderem die VDVM-Vorstandsmitglieder (v.l.n.r.) Dr. Hans-Georg Jenssen (geschäftsführender VDVM-Vorstand), Holger Mardfeldt, Oliver Fellmann, York Hillegaart und Achim Fischer-Erdsiek (Foto: E. Bocquel)

In die Diskussion schaltete sich besonders Oliver Fellmann (dritter von links im Foto) ein, der als VDVM-Vorstand auch Leiter des Arbeitskreises Lebensversicherung des VDVM ist. Auch er machte deutlich, dass eine Zeitkongruenz zwischen Beratungsaufwand und Vergütungszufluss sichergestellt werden müsse. „Aufgrund der positiven Resonanz aus dem Mitgliederkreis erwarten wir, dass der Vorstand einen entsprechenden Leitantrag auf der anstehenden Mitgliederversammlung am 15. November einbringen wird", sagte Fellmann.

Der VDVM hat bereits Musterberechnung entworfen, die bei einer Laufzeit von 35 Jahren bei verschiedenen Tarifmodellen (Courtage-Varianten) die Entwicklung der Rückkaufswerte eines Lebensversicherungs-Vertrags nach 5, 15 und 30 Jahren sowie die voraussichtliche Ablaufleistung aufzeigen (siehe nebenstehende Tabelle). Oliver Fellmann, im Geschäftsalltag einer der drei Geschäftsführer der M.A.R.K. Versicherungsmaklergesellschaft mbH (www.mark-finanzservices.de), sagte, dass ein solches Modell gegenüber der von Verbraucherschützern und den großen Parteien diskutierten Honorarberatung „klar überlegen" sei.

Es dürfe kein Vergütungsmodell geben, bei dem der Kunde draufzahlt. Den Fokus weg von der reinen Abschluss- und hin zur vertragsbegleitenden Beratung zu verlagern. Bedeute, dass er auch in einer Honorarwelt situativ erforderlich wäre. Er müsste vom Versicherten jeweils zusätzlich bezahlt werden. „Es darf angenommen werden, dass die dadurch aufgebaute Nachfragehürde Fehlentwicklungen Vorschub leisten wird, wenn seitens des Versicherten wegen der erneuten Kosten auf Beratung verzichtet werden sollte."

Am 15. November wird abgestimmt
Weitere Details sollen zur VDVM-Mitgliederversammlung am 15. November diskutiert und abgestimmt werden. Denkbar wäre eine auf 2,0 Prozent halbierte Abschluss-Courtage und eine auf 2,0 Prozent des laufenden Beitrags verdoppelte Bestandsvergütung ab dem zweiten Jahr - bei insgesamt auf zehn Jahre verdoppelter Stornohaftung. Peter Wesselhoeft ergänzte: „Wir könnten uns das leisten, weil die Storno-Quoten bei VDVM-Mitgliedern im Schnitt 75 Prozent niedriger sind als im übrigen Markt." Belegbar sei, dass sich dadurch für den Kunden deutlich bessere Rückkaufswerte ergeben. Und Oliver Fellmann fügt noch hinzu: „Wir bereiten einen entsprechenden Tarif mit der Stuttgarter Lebensversicherung für die Markteinführung im Frühjahr 2014 vor." (eb / www.bocquel-news.de)

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