23. September 2013 - Makler wünschen sich vom Versicherer umfassende Vertriebsunterstützung. Trotzdem steht ihr Wunsch nach Unabhängigkeit weiterhin hoch im Kurs. Dies sind Ergebnisse der Maklertrendstudie 2013/2014, die von der maklermanagement.ag veröffentlicht werden.
"Die Wünsche der Makler an die Produktanbieter zur Vertriebsunterstützung sind vielfältig", sagt Helmut Kriegel (Foto: DRMM), Vorstand der DRMM Maklermanagement AG (www.maklermanagement.ag).
Am wichtigsten sei die persönliche Betreuung vor Ort durch Maklerbetreuer mit hoher Fachkompetenz (88 Prozent, 2012: 96 Prozent). Diese Angabe stützt Kriegel auf die Ergebnisse, die aktuell aus der Neuauflage der Maklertrendstudie 2013/2014 stammen.
Die im Jahr 2007 gegründete und zu den Basler Versicherungen (www.basler.de) gehörende DRMM Maklermanagement AG hatte dazu eine repräsentative Umfrage unter 300 Versicherungsexperten im gesamten Bundesgebiet gestartet, in der es um die Befindlichkeiten der Makler ging.
Nach dem Wunsch nach kompetenter Betreuung landete auf Platz zwei der Liste der Wunsch nach klaren internen Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (79 Prozent, 2012: 90 Prozent). Den Angaben zufolge ist Maklern ebenso wichtig, dass der Partner-Versicherer eine Experten-Hotline für Vermittler (79 Prozent, 2012: 89 Prozent) schaltet.
Um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können, sehen sich Makler laut Umfrage mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert, die sie bewältigen müssen. Gestiegene Bürokratie werden wie in den Vorjahren von der Mehrheit der Makler als schwierige Aufgabe gesehen. Mit Abstand folgen gestiegene Beratungs-Komplexität in der Altersvorsorge und zurückhaltende Kundennachfrage. Darüber hinaus würden sich die Makler immer wieder gefordert fühlen, belastbare Auswahlkriterien für ihre Produkt-Empfehlung zu finden und die Risikoneigung ihrer Kunden zu ermitteln.
Ihre Unabhängigkeit ist Maklern weiterhin sehr wichtig
Über 90 Prozent der Makler wollen unabhängig bleiben (94 Prozent, 2012: 97 Prozent). Gleichwohl organisieren sich Makler in Verbänden (22 Prozent, 2012: 23 Prozent) oder schließen sich mit anderen Maklern zusammen (10 Prozent, 2012: 17 Prozent), um das komplexer gewordene Geschäft bewältigen zu können. Den größten Zuspruch haben Pools, denen sich 76 Prozent der befragten Makler angeschlossen haben.
Wie Jürgen Riemer betont, will die DRMM Maklermanagement AG Makler in ihrer Unabhängigkeit unterstützen. Sie bietet deshalb in Kooperation mit der On Service GmbH (www.onservice.de), ein auf Kunden- und Vertriebsservice spezialisierter und zertifizierter Dienstleister, ein sogenanntes Makler Backoffice an. Finanzdienstleister können zeitintensive Verwaltungsaufgaben, wie Postbearbeitung, Antragsprüfung, Bestandsverwaltung, Terminierungsservice und Provisionsabrechnung, an das Makler Backoffice auslagern.
Mehr als jeder dritte Makler wünscht Hilfe bei Nachfolgeplanung
Jenseits der klassischen Maßnahmen der Vertriebsunterstützung wünschen sich Makler von ihren Produktanbietern weitere Hilfen. Dazu gehören Bewertung von Beständen (42 Prozent), Unterstützung bei der Nachfolgeplanung (34 Prozent) und Qualifizierung (32 Prozent). Bei der Nachfolgeplanung wächst der Bedarf an Unterstützung (34 Prozent, 2012: 25 Prozent). Auf der anderen Seite nutzt bereits rund jeder dritte Makler die Angebote der Versicherer zur Qualifizierung (31 Prozent) und bei der Beantwortung steuerrechtlicher Fragen (29 Prozent).
"Die beste Vertriebsunterstützung für Makler sind kurze Wege zu kompetenten Maklerbetreuern und Ansprechpartnern in den Fachabteilungen der Unternehmen. Makler wünschen in erster Linie neutrale Unterstützung für Kundenansprache und ganzheitliche Beratung", sagt Kriegel.
Ein weiteres Ergebnis der Studie: Makler sind sehr stark an Seminaren interessiert, die anbieterunabhängige Fachthemen behandeln (77 Prozent, 2012: 87 Prozent) und an neutralem Material für die Kundenberatung (71 Prozent, 2012: 80 Prozent).
Die DRMM Maklermanagement AG entwickelt daher eigenen Angaben zufolge regelmäßig produktgeberneutrale Beratungskonzepte, zum Beispiel den „Pflege-Check". Mit dieser Vertriebsunterstützung will die maklermanagement.ag Maklern die Kundenberatung zur Pflegeabsicherung bei potenziellen Kunden in der Altersgruppe von 30 bis 50 Jahren erleichtern.
Hilfen bei der Bestandspflege werden wichtiger
Den befragten Maklern sei darüber hinaus eine Unterstützung bei Bestandsbetreuung (75 Prozent) und Storno-Vorbeugung (67 Prozent) wichtiger als Vertriebshilfen für die Neukunden-Gewinnung (41 Prozent). Im vergangenen Jahr erwarteten noch mehr als zwei Drittel der Makler von den Versicherern Angebote, um neue Kunden zu gewinnen. "Wir beobachten seit einiger Zeit, dass die Bestandspflege stärker in den Fokus rückt. Makler bauen eine engere Kundenbeziehung auf und kümmern sich intensiver um Vertragsanpassungen bei veränderten Lebensumständen ihrer Kunden oder um den Einschluss noch nicht abgesicherter Risiken", betont Jürgen Riemer, ebenfalls Vorstand der maklermanagement.ag. In diesem Zusammenhang stehe auch der Wunsch von 62 Prozent der befragten Makler, bei der Wiederanlage abgelaufener Versicherungs-Verträge unterstützt zu werden (2012: 53 Prozent).
Produktanbieter sollten finanzstark sein
Das wichtigste Kriterium, nach dem Makler einen Produktanbieter auswählen, ist laut Studie seine Finanzstärke (95 Prozent, 2012: 96 Prozent). Danach folgen weiche Faktoren wie Verlässlichkeit (88 Prozent, 2012: 100 Prozent) und Partnerschaftlichkeit (87 Prozent, 2012: 86 Prozent). Immerhin: Die Provisionshöhe spielt für mehr als jeden zweiten Makler bei der Entscheidung für einen Anbieter eine Rolle (56 Prozent, 2012: 49 Prozent). Der Markenname des Versicherers im Maklermarkt ist für 55 Prozent der Befragten ein Kriterium, der Markenname im Endkundenmarkt sogar für 65 Prozent der Makler.
Maklermeinung beim Thema Vergütung gespalten
Bei dem Thema Vergütung gibt es in diesem Jahr einige Veränderungen. "Die Makler sind in ihrer Einschätzung gespalten, wie sich ihre Vergütungen in Zukunft gestalten werden", sagt Helmut Kriegel. Erwarteten noch im Vorjahr 80 Prozent der Makler, dass die Bedeutung von Bestandsprovisionen zu Lasten von Abschlussprovisionen steigen werde, so sind es in diesem Jahr nur 66 Prozent. Die Gruppe der Makler, die meinen, dass sich an den derzeitigen Vergütungssystemen nichts ändern werde, vergrößert sich um 11 Prozent (55 Prozent, 2012: 44 Prozent). Darüber hinaus bevorzugt eine Mehrheit von 62 Prozent ein Modell, bei dem Kunden zwischen Honorar- und Provisionsberatung wählen können. Knapp vier von zehn Maklern denken, dass hohe Abschlussprovisionen nicht mehr zeitgemäß sind (39 Prozent, 2012: 41 Prozent). (eb / www.bocquel-news.der)
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