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Unmotiviert im Vertrieb? Woran kann das liegen?

11. Juni 2018 - Deutschlands Versicherungs-Vermittler hatten dieses Jahr bereits mit mehreren Neuerungen zu kämpfen. Wie sieht das Vertriebs-Stimmungsbarometer im zweiten Quartal des Jahres 2018 aus? Die AssCompact Trends II/2018 zeigen die Vertriebs-Stimmung und welche Rahmenbedingungen dafür verantwortlich sind.

Die Vertriebsstimmung im zweiten Quartal des Jahres 2018 ist bei den Vermittlern hierzulande deutlich gesunken; das zeigt die aktuelle Trends-Studie des Fachmagazins AssCompact (www.asscompact.de). Nicht verwunderlich, heißt es, denn die Rahmenbedingungen mit Niedrigzins und Regularien seien nicht gerade einfach. Gleichzeitig wurden erneut Maklers Liebine unter den Versicherern abgefragt. Die Ergebnisse lesen Sie in der nebenstehenden Tabelle (zum Vergrößern - bitte anklicken).

Und daneben reißt die Diskussion um die Vergütungssysteme in der Finanz- und Versicherungsvermittlung nicht ab. Besonders kritisch: Laut Studie sieht sich immerhin jeder vierte Vermittler gelegentlich einem Anreiz seitens der Produktgeber ausgesetzt.

Die aktuellen regulatorischen Anforderungen scheinen den Vermittlern aufs Gemüt zu drücken. Wie die Trend-Studie AssCompact II/2018 zeigt, sinkt die Vertriebsstimmung – und das deutlich. Nachdem die Motivation im vergangenen Quartal auf einem Vierjahreshoch war, hat sie nun nachgelassen und fällt um 5,9 Prozentpunkte auf 60,1 Prozent. Die Zufriedenheit gibt ebenfalls um 2 Prozentpunkte nach und liegt nun bei 51,7 Prozent.

Sonderthema: Fehlanreize und Interessenskonflikte
Die Studienmacher haben sich in der aktuellen Studie auch an ein heikles Thema herangewagt: Fehlanreize und Interessenskonflikte. Seitens des Gesetzgebers, der Verbraucherschützer und auch der Branche selbst sind diese „Vertriebsinstrumente“ der Anbieter verpönt und werden kritisch beäugt. Vielfach wird – wohl nicht zu Unrecht – vermutet, dass dadurch nicht immer im Sinne der Kunden gehandelt werde.

Laut der Ergebnisse der Studie AssCompact Trends II/2018 scheint es immer noch Fehlanreize im Markt zu geben: 22 Prozent der befragten Vermittler stimmen dem uneingeschränkt zu, 41 Prozent zumindest teilweise. Und 31 Prozent der Vermittler geben an, dass ihnen Fälle von Anreizen von Seiten der Produktgeber bekannt sind, die im Widerspruch zu den gesetzlich fixierten und auch freiwillig eingegangenen Handlungsmaximen stehen. Persönlich sieht sich laut Studie immerhin jeder Vierte gelegentlich einem solchen Anreiz ausgesetzt.

Aus Vermittlersicht müsse sich, um Fehlanreize zu reduzieren, etwas am Vergütungssystem ändern. 53 Prozent der befragten Vermittler gehen davon aus, dass ein Courtagemodell mit erhöhter Bestandscourtage Abhilfe in Sachen Fehlanreize schaffen könnte.

Gute Nachfrage nach Sachversicherungen und BU
Die Studie gibt auch Aufschluss darüber, welche Produkte derzeit gut vermittelt werden. So können Makler insbesondere mit dem Sachgeschäft und der Berufsunfähigkeitsversicherung bei ihren Kunden punkten. Wenig vermittelt werden hingegen vor allem die private und betriebliche Krankenversicherung sowie die klassische Lebensversicherung und die Gruppenunfallversicherung.

Top-Anbieter aus Vermittlersicht
Bei den Top-Anbietern der Vermittler in den untersuchten 39 Produktlinien kam es zu keinen großen Veränderungen. Einen großen Sprung nach oben machte lediglich im Bereich der Technischen Versicherung (zum Beispiel Maschine, Elektronik) die Mannheimer von Platz 11 auf Platz 2. (-ver / www.bocquel-news.de)

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