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Konzepte und Kriterien

Einfirmenvertreter haben im Vertrieb die Nase vorn

21. Dezember 2018 - Beim Vertrieb von Lebensversicherungen hierzulande ergaben sich 2017 nur leichte Verschiebungen. Gleichzeitig bauten Einfirmenvermittler beim Vertrieb von privaten Kranken-Versicherungen ihre Führungsposi-tion auf 49 Prozent aus. Das zeigen neue Zahlen der Vertriebswege-Studien von Willis Towers Watson.

Das Vermitteln und Beraten von Lebensversicherungen blieb 2017 mit einem Anteil von 32,5 Prozent die Domäne der Einfirmenvermittler. Die Gruppe der Makler und Mehrfachagenten hielt dem Aufwärtstrend des Vorjahres nicht Stand, behielt aber ihren Anteil von knapp 29 Prozent. Lediglich bei den „Sonstigen Vertriebswegen“ (dort handelt es sich fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft) soll es nennenswerte Veränderungen gegeben haben, denn diese konnten ihren Anteil um signifikante 30 Prozent (auf jetzt 6,5 Prozent) steigern. Das geht aus der Vertriebswege-Studie 2017 für die Lebensversicherung (siehe Grafik – zum Vergrößern bitte anklicken) hervor, die Willis Towers Watson (www.willistowerswatson.com/de-DE) bereits zum 19. Mal erhoben hat.

Ein Grund für den Anstieg der „Sonstigen“ sehen die Experten von Willis Towers Watson in der Zunahme von Konsortialgeschäft im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). „Konsortien sind insbesondere in der wachsenden bAV beliebt, da Firmenkunden die Verteilung von Garantien und Überschusskraft auf mehrere Schultern wünschen“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Bei einer weiteren Verbreitung der bAV, beispielsweise durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz, ist auch mit weiter steigendem Konsortialgeschäft zu rechnen.“

Neugeschäft im Geschäftsjahr 2017 rückläufig
Das Neugeschäftsvolumen – errechnet aus der Summe aus laufenden Prämien plus 10 Prozent der Einmalprämien (APE[1] - Annual Premium Equivalent) in der Lebensversicherung ist laut des aktuellen Vertriebswege-Surveys um fast 3 Prozent auf 7,6 Milliarden Euro gegenüber dem Vorjahr gesunken. Während jedoch die Einmalbeiträge mit 24,8 Milliarden Euro nahezu unverändert blieben, reduzierte sich das Neugeschäft gegen laufende Beiträge um 4 Prozent auf 5,2 Milliarden Euro.

„Dies ist nicht überraschend, denn die deutschen Lebensversicherer kämpfen weiterhin mit schwierigen Bedingungen wie den anhaltend niedrigen Zinsen, den unter anderem durch die zunehmende Regulierung steigenden Kosten sowie den geringer werdenden Vertriebskapazitäten“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Auch werden schrumpfende Bestände langsam zu einem Kostenproblem, vor allem für kleinere Unternehmen. Um eine Lösung, etwa in Form einer Kooperation mit einem oder mehreren anderen Versicherern, kommen die betreffenden Gesellschaften bald nicht mehr herum.“

Gesonderte Betrachtung zeigt hohe Konzentration im deutschen Markt
Dies zeigt auch die erstmalig von Willis Towers Watson durchgeführte Zusammenstellung der Einzelgesellschaften und Versicherungsgruppen mit den größten Neugeschäftsanteilen. „Eine Gruppensicht, zum Beispiel die Zusammenfassung der öffentlich-rechtlichen Lebensversicherer, ist angemessener als die Einzelbetrachtung, da die Unternehmen einer Gruppe nicht miteinander konkurrieren. Betrachtet man die jeweils größten fünf oder zehn Anbieter, wird deutlich, welch großen Marktanteil diese wenigen Player auf sich vereinen“, sagt Henning Maaß.

So vereinen die Top 10 Lebensversicherer 59 Prozent des gesamten Neugeschäfts. Ein noch deutlicheres Bild zeigt sich in der Gruppensicht: Hier entfielen auf die Top 10 Versicherungsgruppen sogar 75 Prozent des Neugeschäfts nach APE (Abbildung – zum Vergrößern bitte anklicken). „Es gibt nur wenige Unternehmen, die trotz der schwierigen Bedingungen wachsen. Die Marktkonzentration ist daher heute noch stärker ausgeprägt als vor einigen Jahren und diese Konzentration, die darüber hinaus bei einzelnen Vertriebswegen noch viel höher ist als bei der Gesamtbetrachtung, wird noch weiter zunehmen“, sagt Klüttgens voraus. „Wir rechnen daher künftig mit weiteren Einstellungen von Neugeschäft.“

Vertriebswege-Survey 2017 Private Krankenversicherung
Wieder Anstieg im Neugeschäft der Zusatzversicherungen

Die privaten Krankenversicherer haben 2017 nach drei vergleichsweise konstanten Jahren weniger Neugeschäft gezeichnet. Dennoch bauten die Einfirmenvertreter ihre Führungsposition leicht auf rund 49 Prozent aus (Abbildung – zum Vergrößern bitte anklicken). Dieser Anstieg liege maßgeblich an den Zuwächsen in der Zusatzversicherung, heißt es. Die Gewinne gehen laut Willis Towers Watson zulasten des Vertriebsweges „Makler und Mehrfachagenten“, die sowohl in der Vollkosten- als auch in der Zusatzversicherung Verluste verzeichneten.

Dabei falle der Rückgang in der Vollversicherung tendenziell stärker aus als in der Zusatzversicherung, heißt es in der Vertriebswege-Studie 2017 für private Krankenversicherungen (PKV) von Willis Towers Watson. „Für die deutsche PKV war 2017 erneut ein ruhiges Jahr. Doch diese Ruhe hilft der Branche nicht weiter: Das Neugeschäft stagniert auf bereits niedrigem Niveau und das weiterhin niedrige Zinsumfeld wird die PKV noch zusätzlich belasten", konstatiert Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung.

Nach Ansicht der Versicherungsexperten bei Willis Towers Watson sind auch die steigenden Versicherungsprämien ein Problem. „Die privaten Anbieter haben es bisher nicht geschafft, ihren möglichen Neukunden transparent und überzeugend zu vermitteln, wie man das Problem der Beitragssteigerungen langfristig angehen will. Allein allgemeine Aussagen, dass die durchschnittliche Beitragsentwicklung in der PKV geringer als in der Gesetzlichen Krankenversicherung ausfalle, wird nicht ausreichen, um langfristig wieder mehr Fürsprecher für die PKV in Deutschland zu gewinnen. Die Gesellschaften selber sind in der Pflicht, ihren potentiellen Neukunden transparente und überzeugende Argumente zu liefern", betont Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Profitieren könnten davon besonders die Einfirmenvertreter: „Die Einfirmenvermittler können diese Ruhe im Markt derzeit am besten für sich nutzen", sagt Bause. Rund 49 Prozent entfallen demnach auf die Einfirmenvermittler. 37 Prozent des Vertriebes entfallen demnach auf Makler und Mehrfachagenten. Die restlichen Vertriebswege entfallen demnach auf den Direktvertrieb (5,6 Prozent), Banken (5,1 Prozent) und die GKV (2,6 Prozent).

Internet-Vertrieb noch keine Gefahr
„Die stagnierenden Anteile des Vertriebs über Vergleichsportale bestätigen unsere Annahme, dass der Online-Trend in der PKV nur langsam voranschreitet – so bleibt den Anbietern hier vermutlich mehr Zeit für den digitalen Wandel als in anderen Sparten. Aktuell ist der PKV-Vertrieb im Internet weder eine Gefahr für die klassischen Vertriebswege noch ein Wachstumsimpuls für die Branche", ergänzt der PKV-Experte. (-el / www.bocquel-news.de)

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